東京都新宿区の富士企画株式会社は不動産投資専門の会社で、投資物件、収益不動産の市場に出回らない投資不動産の紹介と事業承継問題に取り組む投資専門アドバイザーです。

　2020年、新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、世界は一変しました。
　新型コロナウイルスの蔓延は世界的なパンデミックとなり、私たちの生活にも多大な影響を与えています。
　日本でもようやくワクチン接種は始まったものの、変異株の存在もあり、未だ収束の兆しは見えていません。

　経済を見渡せば、飲食業界や旅行業界、アパレル業界など、多くの業界がダメージを受けています。対照的にゲーム業界やIT業界、医療・衛生用品業界などが伸びています。では、私のかかわる不動産業界はどうなのでしょうか。
　まず、マイホームに関して言えば順調です。
　緊急事態宣言下のステイホームから、「巣ごもり需要」が生まれました。これは外出を控えるようになった人々から生まれた、家で快適に過ごすための消費需要のこと。
　ゲームや家電の人気、ウーバーイーツなどのデリバリーの普及が該当します。そうした中で「もっと広い部屋に住みたい」というニーズが増えており、住宅購入の後押しとなりました。

　不動産投資（不動産賃貸事業）でいえば、店舗やオフィスなど商業系の賃貸物件は、緊急事態宣言やまん防（まん延防止等重点措置）、テレワーク推進などの影響を受けていますが、住居系の賃貸物件のニーズは安定しています。
　不動産投資の中でも事業色の強い、民泊やシェアハウスは影響を受けていますが、それを補填するための給付金、補助金や融資も拡大しました。
　今後の懸念といえば「ウッドショック」による建築費の高騰です。
　コロナ禍のアメリカにて住宅需要が一気に高まったことに端を発した木材不足が、世界を巻き込む木材争奪戦となり「ウッドショック」といわれる事態にまで発展しています。
　日本への影響も大きく、すでに木材価格が高騰し始めています。住宅業界ばかりでなく、不動産業界全体へも大きく影響を与えることでしょう。
　不動産融資についていえば、さまざまな事件が起きた2018年以降、積極的な状況とは言えませんが、今でも貸し出す金融機関はあります。
　門戸が広く開いているとは言いがたいですが、ピッタリ閉じているという状況ではありません。また、新型コロナウイルス感染拡大により「会社だけの収入に頼るのは不安」という危機感を持つ人も増えました。企業もむしろ推奨する中、サラリーマン向けの副業として「不動産投資」に注目が集まっています。
　加えて住居系不動産がコロナ禍でも非常に影響を受けにくいという事実から、経営者や異業種から「不動産投資をしたい」というニーズも高まっています。
　不動産投資では、買いたい人が増えたタイミングは、売り時。そう考えると今、このタイミングは「売却のチャンス」であると考えられます。

　さて、世の中には、収益不動産を買いたい人だけでなく、売りたい人も沢山います。
物件を売りたいと思う理由には、次の5つが挙げられます。

①損切り
②相続
③資産の入れ替え
④売却益
⑤事業の業績不振

　では、それぞれどんな人がどのような理由で売却をするのか解説していきましょう。

①損切り・・・投資家さん・地主さん
　損切りとは、損失を確定することです。損だと分かっていても売却をしなくてはいけない状況というのは、サラリーマン投資家さんに多く見られます。
　具体的に言えば「毎月の収支がマイナスでローン返済もままならず、給与から持ち出しをしている・・・」といったような状況です。④の売却益は利益の確定なので、①と④は真逆の理由となります。
　地主さんでは、「税金対策に良いと大手アパートメーカーから営業を受けて、アパートを新築したものの、入居率が悪くて赤字が続いている」というようなケースです。
　損失が出ると分かっていながら売却するのは、なかなか勇気のいる決断ですが、その決断をしなければ、破綻に陥ってしまうこともあります。

②相続・・・地主さん・資産家さん・大家さん
　相続について簡単に説明すれば、相続を控えた親御さんが「被相続人」。相続を受ける予定のあるお子さんを「相続人」と言います。
　被相続人の遺した遺産の評価額によっては相続税の支払いが生じます。
　また、相続遺産を相続人で分けますが、それを「遺産分割」といいます。世の中で言われる相続争いとは、「遺産分割の協議（遺産を分ける話し合い）がうまくいかない」ことを指します。とくに不動産は分けにくいため、もめ事の元になりやすいのです。
　なお、相続による不動産売却では「相続遺産である不動産を売却」と「相続準備のための不動産売却」があります。
　後者は次項の資産の入れ替えのパターンが多いですが、前者のケースでは「納税資金に充てたい」「資産を現金化して遺産分割したい」という理由があります。

③資産の入れ替え・・・地主さん・投資家さん・大家さん
　資産の入れ替えとは、所有する物件を一旦売って、新しい物件に入れ替えることをいいます。
「新しい物件」というのは、築古の物件を築年数が浅い物件に入れ替える場合もありますし、全国バラバラなエリアにある物件を近い場所に入れ替えていく。または、遠方にある物件を住まいから近い場所に入れ替える。地方にある物件を都心に入れ替えるなど、いくつかのパターンがあります。
　戸建てや小ぶりなアパートを複数所有する人が、まとめて売却して大規模な1棟物件に入れ替えるパターンもあります。

④売却益・・・投資家さん・大家さん
　売却益とは、所有する不動産を売却して利益を確定させることです。このケースでは投資家さん・専業大家さんが多いです。
　とはいえ、投資家さん、とくにサラリーマン投資家さんは不動産投資において「買うこと」を目標している方がほとんどで、売却まで考えている方は少数なように見えます。
「買うこと」はあくまで途中段階であり、投資の結果は「利益確定」後にわかります。これは株やFXなどでも同じ考え方をします。
　利益確定のタイミング、利益確定時の注意点などは本文で詳しく解説します。

⑤事業の業績不振・・・会社経営者さん・店舗オーナーさん
　会社経営者さんや店舗オーナーさんが事業の業績不振を理由に、所有する不動産を売却して事業資金を捻出するケースです。
　もしくは、完全に事業が傾いてしまって銀行主導で任意売却（業績不振で融資の返済ができなくなった時、金融機関の合意を得て不動産を売却する）となることもあります。こうしたケースはコロナ禍で増えています。

　不動産業界で20年以上走り続けている私の見解では、「不動産投資において、売却は不可欠なもの」です。そもそも不動産投資には「家賃収入によるインカムゲイン」「売却時の利益、キャピタルゲイン」と2つの利益があります。
　単純に安く買って高く売れば利益になりますが、10年前に買った物件を10年後に値段を下げて売ったとしても、その間に得たインカムゲインを考えれば、タイトルの通り、トータルで収益がプラスになる場合もよくあるのです。

　ですから、買ったときより高く売れることに越したことはありませんが、必ずしも高く売れなくても良いのです。
　トータルで見て収益が増えていれば、充分に成功していると思います。一見、時間がかかりそうで地味に見えますが、これが最善の物件売却の考え方です。
　こうした基本的な話を知らない方が結構多く、知識のない地主さんだけではなく、会社経営者さん、投資家さんなども間違った売り方をして失敗してしまうことがあります。

　先日、私の元へ相談にいらした投資家さんは典型的な失敗パターンでした。
　その投資家さんは、次のように思ったそうです。
「高値で売却するために、情報の周知が大事だ。いろいろな会社に依頼しなくてはいけない！」

　そして数多くの不動産会社に声をかけました。広く宣伝しすぎてしまい、結果、同じ物件がポータルサイトでずらっと並んでいる」というようになってしまったのです。
　千葉県にある木造アパートで3000万円の価格だったのですが、「2800万円」「2500万円」など、指値をされてしまいました。
　本来であれば、指値を想定して金額をある程度、高く設定してきます。例えば3000万円で売りたいのであれば、3180万円という価格で出すイメージです。
　しかし、すでに他社さんで3000万円という価格で出ているため、当社だけ値上げするわけにはいきません。
　そうこうしているうちに、半年以上が過ぎて、完全に売れ残り物件扱いされるようになってしまいました。
　単純に同じ物件が長い間ずっと並んでいると、優良物件には思えません。仮に安かったとしても、「人気なさそうだな」「売れ残っているな」と思われてしまうのが普通です。
　この場合、もっとスピーディに売却する方法はあるのに、まったく逆のことをしてしまっています。

　人間の心理で言えば、インターネットにたくさん出ている情報よりも、「あなただけへの情報です」と、直接届くメールのほうが、物件として価値が高いように感じます。その結果、「足の速い物件＝速く売れる人気物件」になるのです。
　ネットに出ている物件、個別に送られてくる物件が同じ物件だったとしても、見え方が変わるのです。
　ですから買主さんの間口を広げる複数の業者に依頼するのはいいのですが、情報がバラまかれないように気を付けるべきなのです。

　本来、不動産会社が、ポータルサイトに広告を出すときは必ず「掲載していいですか？」と聞かなくてはなりません。
　なぜなら、収益専門のポータルサイトでは、そのような取り決めになっているからです。許可をもらった物件情報しか掲載はできません。許可を得ずに掲載したらペナルティが課せられます。
　免許証と同じで、点数が減っていくのです。それが一定の点数に達すると、出入り禁止になります。そのため、私たち不動産会社はすべて掲載許可を得ています。
　しかし、現実には、聞かないまま広告に出す不動産業者がいます。中には私たちが管理している物件情報を無断転載する業者もいます。お客さまが欲しいからでしょう。怒られる覚悟で反響を取ろうとしているわけです。

　そんな会社が数社あれば、それだけでも物件情報がずらっと出てしまいます。そして、同じ物件が3つ程度出ていると、「この物件は広告掲載がOKなんだ」と、情報が一人歩きして、知らないところでも売り情報で出てしまうこともあります。
　これがまだ賃貸の客付けであれば、情報が拡散されても良いのですが、物件の売り情報が、「たくさん出ていること」「長く出ていること」は前述したように売却に不利になる可能性がありますので、不安のない売却を進めるためには極力避けたほうが良いでしょう。
　ただし、これは売却を希望する方から見て、「宣伝してくれて、ありがとう」となるか、「今すぐ止めてください」となるかの受け取り方の違いがあります。
　本来なら、最初の段階で「ポータルサイトに出すか否かという打合せをすべきですし、出す場合でも「1カ月間出してレスポンスを見て、金額を調整しよう」といった戦略を立てて行います。
　それを漫然とポータルサイトやレインズ（不動産業者間ネットワーク）に載せっぱなしにしていれば、すぐに「売れ残り物件」として見られてしまうのです。
　いずれにせよ、売りたいタイミングや価格で売却するためには、情報をどのように出すかのコントロールは非常に重要です。それを知らずに「情報を拡散すべきだ」と勘違いしている売主さんが本当に多いですし、不動産会社もその点を深く考えていないケースが多いと思います。

　売却を考える際は戦略的に、協力的な業者とタッグを組む必要があります。
　例えば、物件を購入する場合でも「利回り15％の物件がいい」と思っても、なかなか思い通りに物件が出てくることはありません。
　もちろん、本来なら利回り10％の価値がある物件を15％で買えるならいいのですが、15％の価値の物件を15％で買っても得ではありません。その価値がわからなければジャッジができないということです。
　売却でも同じで、「その値付けが正しいか・正しくないか」という判断は、ある程度の知識や情報量がないとできません。

　例えば、ホテルのラウンジのコーヒーが1杯1000円だとして、それを高いと思う人も多いかもしれません。
　しかし、都内の一等地にあり、しかもお代わり自由だったらどうでしょうか。90分いてコーヒーを2杯飲めれば、実質的には1杯500円になります。一般的なカフェの価格と大差ありません。しかも静かでゆったりとした場所で過ごせるため付加価値もあります。
　このように「コーヒーが1杯1000円」でも、価値がわかっていれば、「この価格は適正だ」と思えるのです。つまり、高ければ良いということでもありません。
　相場からかけ離れた金額を出し続けて、ずっと売れなかったら本末転倒です。いつまで売りたいのか、いくらで売りたいのか、世の中の市況はどうなのか、買い手のニーズはどうなのか、など複合的に物事を考えて判断する必要があります。

　理想論を言えば、売主さんがそこまで考えなくても、不動産会社がすべて考慮してくれればいいのですが、業者といっても能力や姿勢はバラバラなので、売却する側も最低限の知恵をつけなければ、うまくいかない可能性が高まります。
　こうしたことを踏まえて、本書では、速く、高く、不安のない——売却で失敗しないために最低限知っておくべきノウハウをテーマにしています。

　本書の内容を理解することで、売却をどう考えたらいいのか。売る前に確認すべきこと、値段の付け方、売るための業者の選び方などを自然と身に着けられるように書きました。
　皆さんの売却を、より良い結果に繋げるためにぜひこの先を読み進めてください。

新川 忠義

株式会社クリスティ代表取締役、富士企画株式会社代表取締役。

1972年、福岡県生まれ。不動産投資専門会社でトップ営業マンとして実績を挙げた後、2012年に独立、富士企画（株）を設立。2016年より老舗不動産会社である株式会社クリスティの代表を兼任。

サラリーマンから地主さん、プロ投資家まで様々な案件にて、現在までに約4000件の物件売買に関わる。「投資家目線でのアドバイス」「すぐには売らないスタイル」の人柄が信頼を呼び、著名大家さんも含めファンが多い。その手腕が話題となり、日本テレビ、TBSなどの人気番組ほかメディアからの取材も多い。著書に『物件サポート3500人！事例で見る“勝ち組大家”の法則』『「いま」から始めて成功する“秘伝”の不動産投資！』（共にごま書房新社）、『万年赤字物件を脅威の高値で売る方法』（幻冬舎）など累計6作。趣味はサーフィン（「シティウェーブ」世界ランキング入り達成）ほか幅広い。

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